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昊聚卫浴实业有限公司总经理杨灯光发展新思路纪要——“工厂县级直销”拓创卫浴营销新模式

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昊聚卫浴实业有限公司总经理杨灯光发展新思路纪要——“工厂县级直销”拓创卫浴营销新模式

发布日期:2016-07-26 作者: 点击:

面临卫浴县级市场寒冬,卫浴企业应该如何逆境求生?固比德卫浴正以“工厂县级直营”的模式开创一条新的营销之路,市场越是冷淡,越应该是回归根本。我所说的根本,一方面是为了消费者提供最具性价比的卫浴产品和服务;另一方面是帮助分销商健康成长与盈利,而这也是固比德的战略目标。

固比德拓创卫浴营销新模式.png



随着卫浴市场销售环境难度的加剧,卫浴产品的销量受阻十分明显。国内市场中一些家居卖场的卫浴产品销售也明显下滑。2014年下半年,楼市的调控更是让众多卫浴市场的销量出现了懈怠,一些业内人士谈及今年市场时都表现出不容乐观的态度,而有关行业专家也表示,这样的寒冷期,将会是未来几年卫浴市场中的最大困境。


在卫浴市场不景气的情况下,卫浴企业应该如何逆境求生。作为在卫浴行业从事营销管理和实践多年的我认为:首先高品质的产品是运作一个品牌最为重要的根基,在设立固比德卫浴的品牌定位之初,公司总经理杨灯光就十分注重为固比德寻找区别于其他卫浴品牌的差异化“生存空间”,在激烈的市场竞争中,这一点显得尤为重要。“价格实在,品牌更实在”凭借质量优异,健康安全,使用人性化、外观时尚的产品个性。固比德卫浴致力于打造最高性价比的卫浴品牌。


固比德拓创卫浴营销新模式.png


与很多卫浴品牌抢占三线市场不同,从遇市场滑坡开始,固比德卫浴的市场目标就是:重点开发三四线市场,力争成为三四市场卫浴领导品牌。固比德为什么作出这样的市场定位?除了高品质的产品作为品牌根基,固比德还有什么优势可言赢战市场?


固比德卫浴的优势来自于五大核心。首先是比同等品质产品价低约30%的价格优势。其次推行“终身维护,质保八年”品质保证,使品牌具有超强的竞争力的品质优势。第三,“工厂县级直营”模式,为分销商提供营销全过程服务。第四,广告优势。大力投入分销商活动促销,户外广告和车身广告,提升品牌知名度,帮助经销商迅速开发市场。第五,服务优势。固比德客户100%电话回访并建立客户终身回馈计划,打造固比德卫浴好口碑。


“工厂县级直营”的模式在卫浴行业前所未有。所谓“工厂县级直营”模式,就是县级分销商与公司直接合作,而传统的营销模式中县级模式不仅减少了中间环节,增加县级分销商的利润空间,提高盈利,而且还可与实现公司直接为分销商提供店面选址,装修设计,产品上样,产品卖点和销售技能培训,活动策划与执行等全过程服务。


“固比德卫浴就是一个实实在在的品牌,不仅产品价格实实在在,我们也是实实在在尽量扶持分销商在当地把固比德这个品牌效应和销售产值提升,帮分销商赚钱,帮消费者省钱!”


固比德拓创卫浴营销新模式.png


现在县级城市卫浴市场竞争也已经相当惨烈,除了具备店面形象、采购技巧、产品竞争外,更需要精细化运营和口碑营销。为了更深入县级市场,固比德卫浴侧重“口碑营销”的策略。“市场越淡,越要把口碑做好,消费者的好口碑才是硬道理。”


首先产品品质决定口碑,是品牌的基础,而且是农村人们生活水平品质的要求也日益提高。他们只会记住产好不好用,不会记得当时买的价格。其次,中端价格,可以获得最大的客户群体,同事也带来更多的利润空间。良好的利润和口碑才能满足分销商的需求,两者相互作用,创造利润能提升服务促进口碑的传播。良好的口碑同样可以促进利润的提升。这是一环扣一环的关系。说白了,固比德的品牌目标就是两个宗旨,一个是为消费者提供最具性价比的卫浴产品和服务,另外一个是帮助分销商健康成长与盈利。


面对卫浴市场的冷淡,现今业内很多人都会感到迷茫。其实,现在企业更应该回归根本,坚持做正确的事,沉下心,向前看,做好眼前最基础的工作,始终把产品品质与客户口碑作为业内发展的核心,才会有机会再严峻的市场环境中稳健成长。


“一定要将服务做到当地最好”为了实现这个目标,固比德卫浴将登记每一单销售客户的信息,包括:电话地址,购买产品明细,包括定期对客户进行回访,询问客户产品是否出现问题或需要维修,每逢重大节日或客户生日发短(微)信进行问候和送祝福,定期给老客户或会员赠送一些小礼品。“最好的广告效应,始终是购买者对身边亲友的推荐。”


以行业一线品牌的品质标志,二、三品牌的价格体系,超行业标准的服务水平。固比德正打造行业内最高性价比的卫浴品牌。2015年,固比德卫浴将在全国10个办事处(分公司)辖区内县(乡)镇建立100余家“工厂县级直营店”。未来,固比德卫浴将继续以“终身维护,质保八年”的品质保证扎根于更广阔的三四线市场。让县(乡)镇消费者体验“价值实在,服务优质,品质更实在”的固比德卫浴。


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